Turundus ja sotsiaalmeedia väikeettevõttele
Selge juhend turunduse põhimõtetest, sotsiaalmeediast, sisust, SEO-st ja e-posti kanalist Eesti väikeettevõtja jaoks.
Turunduse põhiteemad
Sotsiaalmeedia
Sotsiaalmeedia aitab väikeettevõttel tutvustada oma pakkumist ja pidada klientidega järjepidevat suhtlust. Ühe kanali korrapärane kasutamine võib sobida paremini kui mitme konto harv uuendamine.
Sisuturundus
Sisuturundus toetub teemadele, mis vastavad sihtrühma küsimustele. Juhend selgitab sisuloome põhimõtteid, sisu vorme ning järjepideva sisutöö kavandamist.
Turunduskanalid
Sotsiaalmeedia, otsingumootorid, e-post ja sisu täidavad eri rolle. Kanalite võrdlus aitab tegevusi seada ettevõtte eesmärkide järgi.
Mis on turundus
Turundus on tegevuste tervik, millega mõistad oma sihtrühma, kujundad talle sobiva pakkumise ja selgitad, millist väärtust see loob. Väikeettevõttes tähendab see sageli piiratud aja ja vahendite mõistlikku kasutamist ning selgeid eesmärke. Müük on turundusega seotud, kuid keskendub konkreetsele suhtlusele huvilisega ja tehingu sõlmimisele.
Mis on turundus
Turundus on tegevuste tervik, millega mõistad oma sihtrühma, kujundad talle sobiva pakkumise ja selgitad, millist väärtust see loob. Väikeettevõttes võib see tähendada näiteks seda, et remonditöökoda uurib, milliseid teenuseid lähedal asuvate kodude omanikud vajavad. Turundus ei piirdu pakkumise tutvustamisega: oluline on ka kliendisuhte hoidmine pärast esimest ostu. Müük on turundusega seotud, kuid keskendub konkreetsele suhtlusele huvilisega ja tehingu sõlmimisele. Kui need rollid on selged, saad oma tegevused siduda ettevõtte eesmärkidega.
Turunduse eesmärk
Turunduse eesmärk on ühendada sinu ettevõtte pakkumine inimeste vajadustega, kellele see päriselt sobib. See algab sihtrühma mõistmisest: kes on võimalik klient, millist probleemi ta lahendada soovib ja mille järgi ta valikut teeb. Näiteks võib väike raamatupidamisbüroo keskenduda alustavale ettevõtjale, kes vajab abi arvete ja maksuarvestuse korraldamisel, mitte pakkuma kõigile ettevõtetele ühesugust sõnumit. Nii saad keskenduda kliendi jaoks olulisele vajadusele, mitte oletustele.
Järgmine samm on sobiva pakkumise kujundamine. Määra täpselt, mida klient saab, millises ulatuses teenust osutad ja mis eristab seda tema muudest võimalustest. Raamatupidamisbüroo võib kirjeldada teenuse osana igakuist dokumentide ülevaatust ja kokkulepitud vastamisaega. Väärtuse kommunikeerimine tähendab nende omaduste sidumist kliendi kasuga: näiteks selgitad, kuidas korrapärane arvestus aitab ettevõtjal oma kohustustel silma peal hoida.
Turundus väikeettevõttele Eestis peab arvestama ka seda, kuidas kliendisuhe pakkumise esmasest märkamisest edasi areneb. Selge vastus päringule, kokkulepitud teenuse osutamine ja järelkontakt võivad mõjutada seda, kas klient kasutab teenust uuesti või soovitab seda koostööpartnerile. Kliendisuhe ei tähenda üksnes sõbralikku suhtlust, vaid järjepidevat vastavust sellele, mida lubasid.
Seo tegevused ettevõtte eesmärgiga. Kui soovid kasvatada korduvate teenuste osakaalu, keskendu pakkumisele ja kliendikogemusele, mis seda eesmärki toetavad. Kui eesmärk on saada rohkem sobivaid päringuid, peab sinu sõnum selgitama, kellele teenus on mõeldud ja millise vajaduse see katab. Nii saad hinnata, kas turundus toetab ettevõtte suunda, mitte ei püüdle ebamäärase tähelepanu poole.
Turundus ja müük
Turundus kujundab laiemad eeldused, et võimalik klient sinu ettevõtet märkaks, pakkumisest aru saaks ja selle vastu huvi tunneks. Müük keskendub konkreetsele suhtlusele inimesega, kes kaalub ostu või teenuse tellimist. Näiteks võib mööblit valmistav ettevõte turunduses selgitada, milliste ruumide ja vajaduste jaoks eritellimus sobib. Müügivestluses arutab töötaja huvilisega mõõte, materjale, ajakava ja hinnapakkumist.
Turundus aitab huvilisel jõuda olukorrani, kus tal on piisavalt infot järgmise sammu tegemiseks. See võib tähendada pakkumise tingimuste arusaadavat kirjeldamist või selgitust, millist probleemi teenus lahendab. Müük jätkab sellest punktist: müüja kuulab kliendi konkreetseid vajadusi, vastab küsimustele ning aitab võrrelda sobivaid valikuid. Ost ei ole automaatne tagajärg, kuid selge teave muudab otsuse tegemise lihtsamaks.
Väikeettevõttes võib sama inimene teha nii turundust kui ka müüki, kuid tegevuste eesmärk on siiski erinev. Näiteks käsitöömeister võib oma tööde näidistega tutvustada valmistamise võimalusi ja seejärel vastata huvilise päringule, et täpsustada eseme suurust ning tellimuse tingimusi. Esimeses tegevuses kujuneb üldine arusaam pakkumisest; teises selgitatakse välja, kas konkreetne tellimus sobib mõlemale poolele.
Turunduse ja müügi koostöö toimib siis, kui kliendiga suhtlev inimene jagab turunduse eest vastutajaga korduvaid küsimusi ja takistusi. Kui mitu huvilist küsib enne pakkumise kaalumist tarneaja kohta, saab selle info teha tutvustavas materjalis selgemaks. Turundus annab müügile arusaadava pakkumise ja sobiva taustainfo; müük omakorda näitab, millest kliendid aru saavad ning millist täpsustust nad vajavad.
Turundus väikeettevõttes
Turundus väikeettevõttele Eestis toimib paremini, kui tegevused lähtuvad kindlast sihtrühmast ja arusaadavast pakkumisest. Väikese meeskonna puhul tuleb valida kanalid, mille haldamiseks on päriselt aega ja oskusi. Tegevuste tulemust tasub hinnata selle järgi, kas need toetavad ettevõtte äritulemusi, mitte üksnes nähtavust. Selged prioriteedid aitavad otsustada, kuhu suunata järgmine töötund või osa turunduseelarvest.
Piiratud aja ja vahendite kasutamine
Fookus algab kliendist, kelle vajadusele ettevõte suudab järjepidevalt vastata. Kirjeldage kliendiprofiili loomisel väikeettevõttele näiteks ostuolukorda, peamist probleemi, otsuse tegijat ja seda, mis takistab ostu. See aitab eristada kõige sobivamat sihtrühma inimestest, kellele pakkumine tõenäoliselt korda ei lähe. Mida täpsemalt on sihtrühm piiritletud, seda lihtsam on valida sõnum ja tegevused.
Pakkumine peab ütlema arusaadavalt, mida klient saab ja millist vajadust see lahendab. Kontrollige, kas potentsiaalne klient mõistab paari lausega teenuse või toote sisu, peamist väärtust ja järgmist sammu. Kui pakkumine sisaldab mitut eri suunda, seadke üks neist esiplaanile ning hoidke ülejäänud teave selle kõrval selgelt järjestatuna. Konkreetne sõnastus aitab vältida olukorda, kus aega kulub ebamäärase sõnumi levitamisele.
Valige alustuseks üks või kaks kanalit, mida suudate regulaarselt hallata; rohkemate lisamine on mõistlik alles siis, kui olemasolevate tegevuste jaoks jätkub aega. Pange nädala tööplaani kindlad ajavahemikud sisu ettevalmistamiseks, päringutele vastamiseks ja tulemuste ülevaatamiseks. Arvestage eraldi töötajate oskustega: kui kanali kasutamine nõuab õppimist, planeerige sellele aeg enne tulemuste hindamist. Väikeettevõtte turundusstrateegia peab sobituma tegeliku töökoormusega, mitte eeldama, et turundus toimub muu töö kõrvalt piiramatult.
Jaotage turunduseelarve väikeettevõttele nii, et kulud oleksid jälgitavad ja seotud konkreetse tegevusega. Märkige plaani tööaeg, võimalikud töövahendite kulud ning reklaamile kavandatud summa eraldi, et näha kogu panust. Kui aega napib, vähendage tegevuste sagedust või keskenduge ühele kanalile, mitte ärge jagage sama ressurssi liiga paljude algatuste vahel.
Selged eesmärgid
Seadke iga turundustegevuse juurde äritulemus ja mõõdik, mis näitab selle edenemist. Enne alustamist märkige üles praegune olukord ning otsustage, millise ajavahemiku järel tulemusi võrrelda; nii ei aeta hooajalist kõikumist segi tegevuse mõjuga.
- Päringud: loendage kindla perioodi jooksul saabunud asjakohased kõned, kirjad või vormitäitmised ning võrrelge neid sama pikkade perioodidega.
- Müügivihjed: jälgige, kui paljud huvi näidanud kontaktid vastavad kokkulepitud sihtrühmale ja liiguvad müügiprotsessis järgmise sammuni.
- Kordusostud: märkige, mitu klienti ostab uuesti valitud ajavahemiku jooksul, ning võrrelge näitajat ettevõtte varasema lähteolukorraga.
- Käive: vaadake müügitulu koos perioodi ja müüdud toodete või teenuste lõikes, et eristada kasvu üksiku suure tehingu mõjust.
- Konversioonimäär: jagage soovitud tegevuse sooritanud inimeste arv mõõdetava lähterühma suurusega ning kasutage sama arvutusviisi igas võrdluses.
- Kulu päringu kohta: jagage konkreetse tegevuse mõõdetud kulu selle kaudu saadud päringute arvuga, kui kulud ja päringud on usaldusväärselt seostatavad.
Valige korraga väike hulk mõõdikuid, mis vastavad seatud äritulemusele. Nähtavuse näitaja üksi ei tõenda müügitulu kasvu, kuid võib olla kasulik varasem märk, kui klienditeekond võtab aega.
Vaadake tulemusi kindla rütmiga, näiteks kord kuus, ja võrrelge võimalusel sama tüüpi perioode. Kui päringute arv suureneb, kuid sobivaid müügivihjeid ei lisandu, kontrollige sihtrühma ja pakkumise sobivust; kui müügivihjeid tekib, ent käive ei muutu, uurige müügiprotsessi. Üksik näitaja ei selgita põhjust, mistõttu pange mõõdikute kõrvale kirja ka tehtud muudatused, näiteks sõnumi või kanali vahetus. Tulemuste mõõtmine ja analüüs aitab teha järgmise otsuse olemasoleva info põhjal, kuid ei taga kindlat müügitulemust.
Sotsiaalmeedia turundus
Sotsiaalmeedia aitab väikeettevõttel tutvustada oma pakkumist ja pidada klientidega avalikku, järjepidevat suhtlust. Turundus väikeettevõttele Eestis algab siin valikust, kus ettevõtte sihtrühm päriselt aega veedab ja millist infot ta otsib. Kõigil platvormidel korraga tegutsemine pole vajalik: ühe kanali korrapärane kasutamine võib sobida paremini kui mitme konto harv uuendamine. Nähtavus ja kaasatus sõltuvad sisust, publikust ning platvormi toimimisest, mistõttu tulemused pole ette garanteeritud.
Platvormi roll
Sotsiaalmeedia roll ettevõttes võib olla näiteks uue teenuse tutvustamine, klientide korduvatele küsimustele vastamine või kohaliku kogukonnaga kontakti hoidmine. Enne konto avamist sõnastage üks konkreetne eesmärk: näiteks saada päringuid, tutvustada tööprotsessi või suunata inimesi hinnakirja vaatama. Eesmärk määrab, millist sisu avaldada ja milline tegevuskutse postituse lõppu sobib.
Platvorm valitakse sihtrühma ja sisutüübi järgi. Kui ettevõtte kliendid otsivad visuaalseid näiteid, võivad sobida fotod ja lühivideod; professionaalse teenuse puhul võib olulisem olla asjatundlik selgitus ning erialased kontaktid. Kliendiprofiili loomine väikeettevõttele aitab täpsustada, kas publik eelistab näiteks toote kasutusjuhiseid, hinnainfot või kohalikke uudiseid. Facebooki, Instagrami ja LinkedIni kasutusviisid ei ole samad ning ühe võrgustiku sobivust ei saa järeldada üksnes selle populaarsusest.
Arvestage valikul ka olemasoleva tööajaga. Kui sisu ettevalmistamiseks ja vastamiseks on nädalas näiteks kaks tundi, alustage ühest põhikanalist ning valige vorming, mida suudate regulaarselt luua. Mõõtke eesmärgi järgi päringuid, veebilehe külastusi või sisulisi kommentaare, mitte ainult jälgijate arvu. Platvormi ulatus võib ajas muutuda ja postituse levik ei ole garanteeritud; selge ülesanne aitab otsustada, kas kasutatud aeg toetab ettevõtte tegevust.
Sisu ja suhtlus
Kasulik sisu vastab küsimusele, mis kliendil tekib enne ostu või teenuse tellimist. Näiteks kohvik saab selgitada päevapakkumise koostisosi, remondiettevõte näidata tööetappe ning nõustaja avada lühikeses postituses ühe sagedase eksiarvamuse. Selline materjal annab publikule põhjuse postitust salvestada või ettevõttelt täpsustust küsida, mitte ei piirdu üksnes reklaamlausega. Sisuloome väikeettevõttele võib alata kliendisuhtluses juba korduvate küsimuste üleskirjutamisest.
Suhtlus ei lõpe postituse avaldamisega. Vastake küsimustele konkreetse info abil, näiteks täpsustage teenuse piirkonda, broneerimise viisi või lahtiolekuaega; kui vastus vajab isikuandmeid, suunake vestlus privaatsesse kanalisse. Ettevõte võib määrata, kes kommentaare jälgib ja millal vastuseid kontrollitakse, näiteks tööpäeva lõpus. Kaebusele vastates kirjeldage järgmist sammu, selle asemel et arutada kliendi tellimuse üksikasju avalikus kommentaariumis.
Praktiline käsitlus hõlmab eraldi platvormi valikut, sisukava koostamist ning üksikute võrgustike kasutust. Sisukavas võib märkida avaldamiskuupäeva, teema, vormingu ja vastutaja; näiteks üks lühivideo, üks juhendav postitus ja üks klientide küsimustele vastav väljaanne kuus aitavad sisu mitmekesistada. Facebooki, LinkedIni ja teiste võrgustike võimalusi tasub vaadata eraldi, sest sama sõnum võib vajada eri pikkust, pilti või tooni. Jälgige, millised väljaanded toovad sisulisi küsimusi ja päringuid, ning kohandage järgmisi teemasid nende põhjal.
Sisuturundus ja sisuloome
Sisuturundus aitab ettevõttel jagada kasulikku teavet enne seda, kui klient ostuotsuse teeb. Väikeettevõtte sisuloome toimib kõige paremini siis, kui teemad lähtuvad klientide tegelikest küsimustest ja sobivad valitud kanalisse. Planeerimisel tasub kokku leppida, kellele sisu tehakse, mida see selgitab ja kes selle valmis loob. Ühest põhjalikust materjalist saab sageli teha mitu lühemat ja eri kanalitesse sobivat sisuosa.
Sisuturunduse põhimõte
Sisuturunduse lähtekoht on kliendi küsimus, mitte ettevõtte soov oma toodet iga postitusega esile tõsta. Näiteks võib remondiettevõte selgitada, millised märgid viitavad lekkivale torule, või raamatupidaja kirjeldada, milliseid dokumente enne majandusaasta aruande koostamist koguda. Kui vastus on arusaadav ja konkreetne, saab lugeja sellest kasu ka enne teenuse ostmist ning ettevõte näitab, milles ta pädev on.
Informatiivne sisu toetab ettevõtte kommunikatsiooni, sest aitab rääkida sama sihtrühmaga eri kokkupuutepunktides ühtses toonis. Kodulehe põhjalik juhend võib selgitada teenuse tööetappe, lühike sotsiaalmeediapostitus aga tuua välja ühe olulise tähtaja või vea, mida vältida. Mõlemal juhul peab sõnum olema sihtrühmale asjakohane: korteriühistu juhatusele mõeldud hooldusnõuanne ei pruugi kõnetada eramaja omanikku.
Üksnes müügipakkumine ütleb tavaliselt, mida ettevõte müüb ja mis hinnaga; sisuturundus vastab ka küsimusele, miks või millal lahendus vajalik on. Näiteks ei piirdu pagaritöökoda uue leiva reklaamimisega, vaid võib selgitada, kuidas juuretisega kääritamine maitset mõjutab. Planeerimisel aitab lihtne teemade loend: pane kirja klientidelt korduvalt kuuldud küsimused, vali neile vastamiseks sobiv kanal ning määra avaldamise eest vastutaja. Nii püsib sisu kasulik ja ettevõtte sõnum seotud tegeliku teenusega.
Sisu vormid
Sisu vorm tasub valida selle järgi, kas teema vajab põhjalikku selgitust, kiiret visuaalset näidet või regulaarset otsekontakti. Järgmised töömahu vahemikud on ligikaudsed ühe sisuosa kavandamiseks ja tegemiseks; tegelik aeg sõltub näiteks pildistamisest, kooskõlastustest ja teema keerukusest.
| Vorm | Sobiv kasutus | Töömaht ühe osa kohta | Taaskasutamise võimalus |
|---|---|---|---|
| Artikkel | Teenuse, probleemi või valikukriteeriumide põhjalik selgitus kodulehel | Umbes 3–6 tundi | Jaga põhipunkte sotsiaalmeedias või kasuta uudiskirjas |
| Juhend | Sammhaaval õpetus, näiteks ettevalmistus enne teenuse tellimist | Umbes 5–10 tundi | Muuda kontrollnimekirjaks või lühivideote sarjaks |
| Lühivideo | Töövõtte, toote kasutamise või enne-pärast vaate näitamine | Umbes 2–5 tundi | Lisa kodulehele ning lõika pikemast videost lühemaid klippe |
| Pilt | Toote, tööprotsessi või tulemuse kiire tutvustamine sotsiaalmeedias | Umbes 30–90 minutit | Kasuta koos eri pealkirjadega postitustes või uudiskirjas |
| Uudiskiri | Kliendile uudise, praktilise nõuande või uue juhendi edastamine | Umbes 1–3 tundi | Jaga kirja sisu lühikeste postituste või artikli osadena |
Kui sihtrühm otsib vastuseid keerukale küsimusele, sobib kodulehe artikkel või juhend; kui oluline on näidata töö tulemust, võib lühivideo olla selgem. Eestis tegutsev teenusepakkuja saab näiteks avaldada kodulehel põhjaliku hooajalise hooldusjuhendi ning jagada selle ühest nõuandest tehtud pilti või videot oma sotsiaalmeediakanalis.
Taaskasutamine ei tähenda sama teksti kopeerimist muutmata kujul: kohanda pikkust, sissejuhatust ja üleskutset kanali järgi. Artikli kolm peamist soovitust võivad olla kolm eraldi postitust, samal ajal kui uudiskiri viitab täispikale juhendile. Enne loomist pane kirja sihtrühma küsimus, valitud vorm ja kanal ning pärast avaldamist märgi üles, milliseid teemasid tasub täiendada või uues vormis esitada.
Sotsiaalmeedia turundusplaan
Sotsiaalmeedia turundusplaan muudab ettevõtte eesmärgid konkreetseks tegevusteks, mida saab kalendrisse panna ja hiljem hinnata. Plaan aitab valida kanalid, mille kasutajad vastavad ettevõtte kliendiprofiilile, ning määrata, millist kasulikku sisu neile jagada. Väikeettevõtte turundusstrateegia ei pea hõlmama kõiki platvorme: alustada võib ühest või kahest sobivast kanalist. Samm-sammuline planeerimine seob sihtrühma, mõõdetava eesmärgi, avaldamisrutiini ja tulemuste ülevaatuse üheks tervikuks.
Eesmärgid ja sihtrühm
Alusta ärieesmärgist, mille saavutamist sotsiaalmeedia saab toetada. Näiteks võib ettevõte soovida saada rohkem päringuid, tutvustada uut teenust või hoida olemasolevate klientidega regulaarset kontakti. Sõnasta eesmärk nii, et selle täitmist saaks kindla aja järel kontrollida: näiteks sea järgmise kolme kuu sihiks 15 asjakohast päringut sotsiaalmeedia kaudu. See on planeerimise näide, mitte lubadus, et kanal sellise tulemuse annab. Pane kirja ka lähteolukord, näiteks viimase kuu päringute arv või praegune postituste sagedus.
Seejärel loo väikeettevõttele kliendiprofiil, mis kirjeldab olulisi valikuid, mitte oletatavat keskmist klienti. Märgi, millises piirkonnas inimene elab või tegutseb, millist probleemi ta lahendada soovib, milliseid küsimusi ta enne ostu küsib ning milline teave aitaks tal otsustada. Kohalik teenusepakkuja võib näiteks keskenduda kindla maakonna elanikele, samal ajal kui ettevõtetevaheline teenusepakkuja kirjeldab otsustaja ametit ja ostuolukorda.
Võrdle sihtrühma harjumusi ettevõtte tegelike võimalustega ning vali esialgu üks või kaks kanalit. Hinda, kas sihtrühm neid kasutab, milliseid sisuvorme seal mugavalt luua saab ja kui sageli jõuab ettevõte aruteludele vastata. Kanalite valik suunab teemade esitust: teenuse valikut selgitavad juhised võivad sobida lühikeste pildipostituste või videona, keerulisema lahenduse puhul aga küsimuste ja vastuste sarjana.
Seo iga eesmärk sobiva mõõdikuga. Päringute eesmärki hinnates loe saabunud päringuid ja nende allikaid; tuntuse puhul jälgi näiteks postituste ulatust ning profiilikülastusi. Nii lähtuvad sisuteemad sihtrühma vajadustest ja mõõdikud ärieesmärgist, mitte pelgalt platvormi nähtavatest numbritest.
Tegevuste järjepidevus
Pane otsused lihtsasse tegevuskavasse, mida saab nädalast nädalasse kasutada. Turundusplaan väikeettevõttele peaks näitama, kes mida teeb ja millal tulemus üle vaadatakse.
- Sisuteemad: vali kolm kuni viis korduvat teemat, näiteks kasutusjuhised, korduvad kliendiküsimused, teenuse valiku selgitused ja ettevõtte tööprotsessi tutvustused.
- Vormid: seo iga teema teostatava vormiga, nagu lühike pildipostitus, küsimuste-vastuste sari või lühivideo; kasuta vorme, mida oskad järjepidevalt ette valmistada.
- Avaldamisrutiin: märgi kalendrisse kindlad avaldamispäevad, näiteks kaks postitust nädalas, ning jäta ruumi hooajalistele teemadele ja päevakajalistele küsimustele.
- Ettevalmistus: koonda ideed ja koosta võimalusel ühe korraga mitme nädala mustandid; kontrolli enne avaldamist kuupäevi, pilte, õigekirja ja tegevuskutse selgust.
- Vastutus: määra igale tööle tegija ja tähtaeg, sealhulgas sisu kinnitamine ning kommentaaridele vastamine; väikeses ettevõttes võib mitu ülesannet olla samal inimesel.
- Ülevaatus: vaata kord kuus üle avaldatud sisu, päringud, profiilikülastused ja sisuga seotud vestlused ning võrdle neid eesmärgi ja varasema kuuga.
Kasuta ülevaatusel saadud infot järgmise perioodi plaani muutmiseks. Kui juhendpostitused tekitavad sisukaid küsimusi, kavanda samal teemal jätkupostitus; kui mõni vorm jääb korduvalt tegemata, lihtsusta seda või asenda teostatavamaga. Hoia muudatused kalendris nähtaval ja võrdle järgmise kuu tulemusi sama mõõdikuga, et aru saada, kas kohandus aitas.
Facebooki turundus
Facebook võib olla väikeettevõttele praktiline koht, kus hoida ettevõtte põhiinfo, jagada pakkumisi ja vastata klientide küsimustele. Tulemuseks ei ole üksnes avaldatud postituste arv: oluline on, et teave oleks ajakohane ja sobiks ettevõtte eesmärgi ning sihtrühma ootustega. Orgaaniline sisu ja tasuline reklaam täidavad eri ülesandeid, mistõttu tasub neid planeerida eraldi. Läbimõeldud Facebooki turundus aitab muuta ettevõtte suhtluse järjepidevaks, ilma et iga postitus peaks olema müügipakkumine.
Ettevõtte nähtavus
Ettevõtte Facebooki leht aitab koondada kliendi jaoks olulise info ühte kohta: ettevõtte nimi, tegevusala, asukoht või teeninduspiirkond, kontaktandmed ja lahtiolekuajad. Näiteks saab kohvik märkida aadressi ning köök sulgemise aja, samal ajal kui remondiettevõte kirjeldab, millises piirkonnas ta väljakutseid vastu võtab. Selge info vähendab olukordi, kus klient peab enne päringu esitamist põhiandmeid mujalt otsima.
Lehe avalikud postitused sobivad pakkumiste, uudiste ja muudatuste teatamiseks. Kui teenusepakkuja muudab pühade ajal tööaega, tasub kuupäevad postituses välja kirjutada; hooajalise pakkumise puhul märkida algus- ja lõppaeg ning tingimused. Uudis on kasulikum siis, kui lugeja saab aru, kellele see mõeldud on ja milline on järgmine samm, näiteks helistamine, kohapeale tulek või päringu saatmine.
Suhtlus on nähtavuse teine osa. Klient võib küsida hinna, saadavuse või teenuse sobivuse kohta, seega määrake, kes küsimusi jälgib ja millise aja jooksul vastamine ettevõttele sobib. Vastus võiks nimetada konkreetse teenuse ja anda vajaliku järgmise tegevuse, mitte piirduda üldise tervitusega. Enne postitamist kontrollige, et sõnastus vastaks ettevõtte eesmärgile ja sihtrühma ootustele: näiteks eraisikutele suunatud koduteenuse info erineb ärikliendile mõeldud koostööpakkumisest.
Sisu ja reklaam
Orgaaniline sisu tähendab postitusi ja muud ettevõtte enda avaldatud teavet, mille eest ei osteta levitamist. Selle eesmärk võib olla klientide kursis hoidmine, korduma kippuvatele küsimustele vastamine või tööprotsessi näitamine. Näiteks pagaritöökoda saab tutvustada nädala eritoodet, lisada tellimise tähtaja ning selgitada, millal kaup kätte saab. Sisu tasub kavandada ettevõtte päris töökorralduse järgi: lubadus vastata iga päev ei sobi, kui küsimusi kontrollitakse vaid paar korda nädalas.
Tasuline reklaam on eraldi eelarvestatav tegevus, mille puhul ettevõte maksab reklaami levitamise eest. Kampaania planeerimisel määrake enne alustamist eesmärk, sihtrühm, ajavahemik, eelarve ja tegevus, mida inimeselt oodatakse. Näiteks võib kohalik teenusepakkuja suunata kampaania kindla piirkonna potentsiaalsetele klientidele ja mõõta päringute arvu; reklaami nähtavus ega tulemus ei ole ette tagatud. Väikese eelarvega tasub korraga katsetada üht pakkumist ja üht selget sõnumit, et kulusid ning vastuseid oleks lihtsam võrrelda.
Orgaanilise postituse ja reklaami tulemusi hinnake nende eesmärgi järgi. Uudise puhul võib vaadata, kas kliendid küsisid täpsustusi või tulid kohale, reklaami puhul aga jälgida kokkulepitud tegevusi, näiteks päringuid või registreerumisi. Pange kampaania kuupäevad, kulu ja tulemus kirja, et järgmise perioodi otsus tugineks ettevõtte enda andmetele. Eraldi Facebooki turunduse juhend keskendub ettevõtte nähtavusele, sisu kavandamisele ja tasulise reklaami planeerimisele; see aitab neid teemasid põhjalikumalt käsitleda.
LinkedIni turundus
LinkedIn on professionaalse suhtluse võrgustik, kus ettevõtted saavad kõnetada teisi ettevõtteid, valdkonna spetsialiste ja võimalikke koostööpartnereid. Väikeettevõtte jaoks sõltub sobiv kasutus sellest, kas eesmärk on näiteks tutvustada teenust, luua erialaseid kontakte või jõuda värbamisel sobivate kandidaatideni. Postitused ja ettevõtte profiil annavad võimaluse näidata, millega ettevõte tegeleb ning milliseid teadmisi selle meeskonnal on. Asjakohane sisu aitab luua arusaadava professionaalse kuvandi, kuid ei taga iseenesest suuremat nähtavust ega ärilisi tulemusi.
Professionaalne sihtrühm
LinkedIni kasutajad suhtlevad seal sageli töö, erialaste teadmiste ja ettevõtlusega seotud teemadel. Seetõttu võib väikeettevõtte sihtrühm koosneda nii teistest ettevõtetest kui ka valdkonna spetsialistidest, otsustajatest või võimalikest koostööpartneritest. Näiteks tööstusseadmete hooldust pakkuv ettevõte võib soovida kontakte tootmisjuhtidega, samal ajal kui raamatupidamisteenus võib kõnetada väikeste ettevõtete juhte. Sihtrühma määratlemisel tasub kirjeldada, millises valdkonnas inimesed töötavad ja millise ülesande või vajadusega nad ettevõtte poole pöörduvad.
Kontaktide valik seostub suhtluse eesmärgiga. Kui eesmärk on tutvustada ettevõtetevahelist teenust, on asjakohased näiteks potentsiaalsete klientide valdkonnad, ametikohad ja ettevõtete suurus. Koostööpartnerite leidmisel võivad olulisemad olla täiendavad teenused või ühised kliendirühmad, värbamisel aga kandidaadi oskused ja kogemus. Eestis tegutsev ettevõte võib alustada eestikeelsest suhtlusest kohalike kontaktidega; rahvusvahelise koostöö puhul võib sobida ingliskeelne tutvustus. Keelevalik peaks olema kooskõlas sellega, kellelt soovitakse vastust või kontakti.
Selge sihtrühm aitab valida ka sobiva suhtlusviisi. Otsustajale võib olla tähtis konkreetne kirjeldus teenuse ulatusest ja tööprotsessist, erialaspetsialistile aga tehniline arutelu või kogemuste vahetamine. Enne ühenduse võtmist tasub vaadata inimese ametikohta, valdkonda ja avalikku profiiliteavet, et pöördumine seostuks tema tööga. Üldise müügiteksti asemel on arusaadavam nimetada, miks just selle valdkonna inimese või ettevõttega ühendust võetakse. Nii püsib kontakt professionaalne ega eelda, et iga LinkedIni kasutaja on võimalik klient.
Ekspertiisi jagamine
LinkedIni postitused saavad tutvustada ettevõtte erialast tööd konkreetsete näidete kaudu: selgitada teenuse tööetappe, avada valdkonna mõistet või kirjeldada, milliseid küsimusi projektis lahendatakse. Näiteks võib tarkvarateenuse pakkuja käsitleda andmete üleviimise etappe, samas kui disainibüroo saab selgitada, kuidas valmib kasutajaliidese prototüüp. Kasulik postitus annab lugejale piisavalt konteksti, et mõista teema seost ettevõtte tegevusega, mitte ei piirdu loosungiga. Klientide või projektide näiteid jagades tuleb arvestada kokkulepitud konfidentsiaalsusega.
Ekspertiisi jagamiseks sobivad lühikesed tekstipostitused, fotod tööprotsessist, lühivideod ning dokumentidena jagatavad juhendid või esitlused. Ühe postituse keskmes võiks olla üks küsimus või tähelepanek; näiteks võib juhend kirjeldada kolme etappi, mitte püüda avada tervet valdkonda korraga. Erialase väite juurde saab lisada põhjenduse, töövõtte või piirangu, mis aitab lugejal selle tähendust hinnata. Selline täpsus näitab teadmisi arusaadavalt ega nõua, et iga postitus oleks mahukas ülevaade.
Ettevõtte lehel tasub hoida ajakohasena tegevuse kirjeldus, pakutavad teenused, asukoht ja kontaktandmed. Postituste järjepidev rütm, näiteks üks sisukas uuendus nädalas või paar korda kuus, aitab profiilil kujuneda ettevõtte töö jälgitavaks esituseks; valida tuleb tempo, mida suudetakse hoida ka kiirematel perioodidel. Teemad võivad vahelduda teenuse selgituste, meeskonna erialaste tähelepanekute ja ettevõtte uudiste vahel, kuid need peaksid kajastama sama tegelikku tegevust. Järjepidevus muudab ettevõtte tegemised lugejale selgemaks, kuid ei taga kindlat levikut ega müügitulemust.
SEO ja otsingumootori turundus
Otsingumootorites nähtavaks saamiseks saab kasutada kahte eri lähenemist: veebilehe orgaanilist optimeerimist ja tasulisi otsingureklaame. Esimene toetub lehe sisule, tehnilisele korrasolekule ja järjepidevale tööle, teine ostab reklaamipinna otsingutulemuste juures. Mõlemad võivad aidata jõuda inimesteni, kes otsivad kindlat toodet või teenust, kuid nende nähtavuse tekkimise kiirus ja kulude arvestus on erinevad. Väikeettevõtte turundusstrateegias tasub valida lähenemine selle järgi, kas eesmärk on kasvatada pikaajalist leitavust või saada reklaamiga kiiresti nähtavust.
Orgaaniline nähtavus
Otsingumootoritele optimeerimine tähendab veebilehe parandamist, et otsingumootor saaks selle sisu mõista ning kasutaja leiaks sobiva lehe orgaanilistest ehk tasumata tulemustest. Alustada tasub otsingukavatsusest: kas inimene soovib võrrelda lahendusi, leida teenusepakkujat või saada vastust konkreetsele küsimusele? Näiteks raamatupidamisteenust otsiv ettevõtja vajab teistsugust lehte kui inimene, kes otsib juhiseid käibemaksu kohta. Ühele lehele tasub koondada selgelt piiritletud teema ja sellele vastav sisu.
Lehe tekstis peaks teenus, selle piirkond ja olulised tingimused olema arusaadavad juba pealkirjadest ning esimestest lõikudest. Kasuta lehe pealkirja, kirjeldavaid alapealkirju ja siselinke nii, et inimene jõuaks näiteks teenuse tutvustusest hinnastamise või kontaktandmeteni. Sisuloome väikeettevõttele ei tähenda märksõnade kordamist igas lauses: kasulikum on vastata päris küsimustele, kirjeldada pakutavat täpselt ning hoida info ajakohasena. Sama sisu ei tohiks olla kopeeritud mitmele eri lehele.
Tehnilise poole kontroll hõlmab muu hulgas seda, kas otsingumootor saab lehti avada ja indekseerida, kas veebileht toimib mobiilis ning kas lingid ja ümbersuunamised töötavad. Vaata üle ka saidikaart, katkised lingid ja lehe laadimise kiirus; näiteks väga suurte piltide tihendamine võib kasutajakogemust parandada. Need tööd ei taga kindlat kohta tulemustes. Orgaaniline leitavus kujuneb aja jooksul ning sõltub lehe asjakohasusest ja konkurentsist, mistõttu tasub kord kuus vaadata, milliste otsingute kaudu külastajad lehele jõuavad ja millised lehed vajavad täiendamist.
Tasuline otsing
Tasulise otsingu puhul luuakse reklaam, mis võib ilmuda otsingutulemuste lehel siis, kui kasutaja sisestab valitud märksõna või sellele lähedase päringu. Reklaamija määrab kampaaniale eelarve, sihtrühma ja märksõnad ning reklaamiplatvorm valib oksjoni käigus, millised reklaamid konkreetses otsingus kuvatakse. Nähtavust mõjutavad pakkumine ja reklaami sobivus otsingule ning sihtlehele. Reklaam on otsingutulemuste juures märgistatud, nii et kasutaja saab selle tasulisest sisust eristada.
Orgaanilise optimeerimise eesmärk on kasvatada veebilehe leitavust ilma iga külastuse eest otsingureklaami kaudu maksmata. Tasuline reklaam võib nähtavaks saada varsti pärast kampaania käivitamist, samal ajal kui orgaanilise tulemuse kujunemine nõuab lehe ja sisu järjepidevat arendamist. Reklaam ei asenda hästi üles ehitatud sihtlehte: kui inimene otsib näiteks konkreetset teenust, peaks reklaam viima selle teenuse kirjelduse, mitte üldise avaleheni. Kampaania peatamisel reklaami kuvamine lõpeb; orgaanilised tulemused ei sõltu reklaami päevase eelarve jätkumisest.
Kulude arvestus sõltub valitud kampaania eesmärgist ja pakkumisviisist. Otsingureklaamides kasutatakse sageli kliki eest maksmist, mille korral tasutakse reklaamil tehtud klikkide eest; eelarvepiir aitab määrata, kui palju kampaania võib valitud perioodil kulutada. Klikk ei võrdu automaatselt päringu ega müügiga, seega jälgi eraldi reklaamikulu, vormi täitmisi ja telefonikõnesid. Väikese eelarvega alusta kitsast teenusevalikust ja asjakohastest otsingutest ning vaata regulaarselt üle päringud, mille peale reklaami näidati. Pakkumiste, märksõnade ja tulemuste põhjalikumaks mõistmiseks tutvu otsinguturunduse eraldi juhendiga.
E-turundus ja e-posti turundus
E-turundus hõlmab interneti kaudu kasutatavaid turunduskanaleid, e-posti turundus on neist üks. Väikeettevõte võib jõuda kliendini sotsiaalmeedia, otsingutulemuste, oma veebilehe või e-kirjaga, kuid kanalite tööpõhimõtted ja töömaht erinevad. Valik sõltub sellest, kas eesmärk on tutvustada teenust, vastata juba tekkinud huvile või hoida ühendust varasema kliendiga. Allpool on kõrvutatud kanalite kasutusotstarve ja praktiline rakendamine.
Digitaalsed turunduskanalid
E-turundus on internetipõhise turunduse lai mõiste: selle alla kuuluvad nii avalikud kanalid, nagu sotsiaalmeedia ja otsing, kui ka ettevõtte enda veebileht ning e-post. Kanalite rolli on lihtsam valida, kui võrrelda, kus inimene ettevõttega kokku puutub ja millist tööd järjepidev kasutamine nõuab.
| Kanal | Kasutusotstarve | Kuidas sihtrühmani jõuab | Praktiline töö |
|---|---|---|---|
| Sotsiaalmeedia | Teenuste tutvustamine, uudised ja vestlus klientidega | Jälgijate voog, jagamised ja platvormi tasuline levitamine | Näiteks 1–3 postitust nädalas, kommentaaridele vastamine ja materjali ettevalmistus |
| Otsing | Jõuda inimeseni, kes otsib kindlat toodet või teenust | Otsingutulemused märksõna, asukoha ja päringu põhjal | Veebilehe sisu ja tehniliste seadete korrastamine; tasulise reklaami puhul kampaania jälgimine |
| Veebileht | Teenuse, hindade, kontaktide ja ostuinfo koondamine | Külastaja suunatakse lehele otsingust, reklaamist või sotsiaalmeediast | Info uuendamine, toimivate kontaktivormide kontroll ja külastuste jälgimine |
| E-post | Uudiste, pakkumiste ja klienditeavituste saatmine | Ettevõte saadab sõnumi enda koostatud adressaatide nimekirjale | Sisu koostamine, adressaatide haldamine ja kirja toimivuse kontroll |
Sotsiaalmeedias ja otsingus sõltub nähtavus sageli platvormi kaudu levikust; veebileht annab ettevõttele koha, kuhu huviline saab üksikasju vaatama tulla. E-post sobib eriti hästi inimestele, kes on juba ettevõttega kontakti loonud, mitte juhusliku uue publiku leidmiseks.
Väikese meeskonna jaoks on mõistlik siduda kanalid üheks teekonnaks: näiteks otsing viib teenuse lehele, kus huviline saab tellida uudiskirja. Nii ei pea igas kanalis eraldi kogu ettevõtte infot kordama ning iga kanal täidab kindlat ülesannet.
E-post kui suhtluskanal
E-posti turundus tähendab sõnumite saatmist inimestele, kelle kontakt on ettevõtte suhtluses kasutusel. Uudiskiri võib koondada kuu olulisemad uudised, uued tooted või hooajalise pakkumise; teavitus sobib konkreetse sündmuse, lahtiolekuaja muudatuse või tellimusega seotud info edastamiseks. Nende eesmärgid erinevad: uudiskiri hoiab ettevõtet meeles, teavitus annab adressaadile kindla põhjuse kiri kohe läbi vaadata.
Adressaat ootab, et kirja teema vastaks sisule ning sõnum oleks talle arusaadavalt kasulik. Näiteks kohvik võib saata kord kuus lühikese uudiskirja hooajalise menüü kohta, samal ajal kui töötoa korraldaja saadab registreerunule eraldi meeldetuletuse enne ürituse algust. Mõlema puhul aitab konkreetne pealkiri mõista, miks kiri saabus.
Sagedus peab sobima nii ettevõtte uudiste hulga kui ka adressaatide ootustega. Kord kuus on väikeettevõttele sageli hallatav algus; aktiivse hooaja ajal võib saata kirju sagedamini, kui igaühel on uus ja asjakohane sisu. Kui kirjad kordavad sama pakkumist või saabuvad liiga tihti, võib huvi väheneda. Enne saatmist kontrollige, et tekstis oleks üks selge põhiteema, toimiv kontaktinfo ning mobiiliekraanil loetav paigutus.
E-post on seega e-turunduse üks konkreetne kanal, mitte kogu digiturunduse sünonüüm. E-turundus hõlmab ka sotsiaalmeediat, otsingut ja veebilehte, kus ettevõte jõuab inimesteni eri olukordades; e-kiri võimaldab aga pöörduda otse juba olemasoleva kontaktide ringi poole. Väikeettevõtte jaoks on selle praktiline väärtus kõige suurem siis, kui uudiskiri või teavitus annab adressaadile selge põhjuse ettevõttega edasi suhelda.
Kuidas juhendit kasutada
Turundusteemade hulk võib väikeettevõtte omanikul tekitada küsimuse, kust alustada. Juhendist saab valida teema selle järgi, kas parasjagu on vaja kavandada sisu, võrrelda kanaleid või mõista üht konkreetset turundusvaldkonda. Näiteks võib alustada sisu planeerimisest, liikuda kanalite valimise juurde või süveneda SEO-sse ja e-posti turundusse. Teemad annavad üldise lähtekoha turundusotsuste mõistmiseks, mitte ettevõtte olukorrale koostatud tegevuskava. Juhend sobib Eestis tegutsevale väikeettevõtjale, kes soovib oma turundusalaseid teadmisi täiendada.
Vali oma küsimusele vastav teema
Alusta sellest, millise otsuse või teadmisega praegu tegeled. Kui plaanid järgmise kuu väljaandeid või postitusi, vaata sisu planeerimise ja sisuloome teemasid; need aitavad sul määratleda, millist küsimust oma sisuga käsitleda. Kui vajad ülevaadet sellest, kus klientideni jõuda, vali kanalite valimisega seotud teemad ning võrdle sotsiaalmeediat, otsingut ja e-posti kui erinevaid võimalusi. Konkreetse valdkonna kohta üldteadmiste saamiseks vali vastav alateema. Näiteks käsitleb SEO peatükk otsingumootoritele optimeerimist ning e-posti turunduse teema aitab mõista selle kanali rolli. Sotsiaalmeedia kohta lugedes saad eristada üldist kanalite kasutust konkreetse platvormi käsitlusest, näiteks Facebooki või LinkedIni teemast. Nii saad valida lugemisjärjekorra oma küsimuse järgi: alusta kas plaanist, kanalist või üksikust turundusvõttest, mitte kogu materjali järjest läbimisest.
Kellele juhend sobib
Juhend on mõeldud Eestis tegutsevale väikeettevõtte omanikule, kes soovib saada turundusest üldist ja arusaadavat ülevaadet. See võib sobida nii ettevõtte käivitamise alguses kui ka siis, kui tegutsed juba mõnda aega ning soovid paremini mõista näiteks kliendiprofiili loomist, nähtavuse suurendamist või turundustulemuste mõõtmist. Teemad aitavad sul tutvuda turunduse põhimõistetega ja mõelda, millised küsimused vajavad sinu ettevõttes lähemat uurimist. Tegemist on üldise teabeallikaga, mitte ettevõttepõhise nõustamisega. Juhend ei arvesta sinu valdkonna, müügimahu, töötajate arvu, eelarve ega seniste kampaaniate tulemustega, mistõttu ei anna see sinu ettevõttele kohandatud turundusplaani. Samuti ei pakuta siin agentuuriteenuseid, näiteks reklaamikampaaniate haldamist, sisuloome tellimist ega SEO-tööde tegemist. Kui vajad konkreetse ettevõtte eesmärkidele, kliendiprofiilile ja mõõdikutele vastavat tegevuskava, on see eraldi konsultatsiooni või teenuse küsimus. Üldteadmiste saamiseks saad aga kasutada teemasid oma küsimuste täpsustamiseks ja edasise õppimise suuna valimiseks.
Kuidas juhendit kasutada
Alusta sellest, millise otsuse või teadmisega praegu tegeled: sisu planeerimine, kanalite võrdlus või üks konkreetne valdkond, näiteks SEO või e-posti turundus.